Curso Taller en Vivo: Gestión Rentable del Portafolio de Productos
22, 24, 29 Setiembre y 01 Octubre, 07:00 p.m. - 10:00 p.m.
Inversión
Perú 590
Latam 159.30 Dol
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Contexto del programa
Análisis del Portafolio, Segmentación Avanzada, Decisiones de Expansión, Pricing
Contenido general
Módulo 1:
Gestión Estratégica del Portafolio
- Estructura y componentes del Portafolio
- Ciclo de vida, crecimiento y rentabilidad
- Complejidad y racionalización de productos
- Rol estratégico de las líneas y productos
- Matriz BCG y priorización de recursos
Caso Práctico: Diagnóstico del Portafolio
Análisis del Portafolio de la Compañía AIS, según crecimiento, participación, rentabilidad y rol estratégico. A partir del diagnóstico,
deberán identificar cuáles requieren inversión, cuáles deben
optimizarse y cuáles podrían estar consumiendo recursos sin generar
suficiente valor.
Módulo 2:
Segmentación Avanzada de Clientes y Oportunidades de Mercado
- Segmentación de mercados y clientes
- Segmentación B2B y variables de valor
- Análisis de oportunidades de mercado
- Atractivo de segmentos y capacidad para competir
- Priorización de segmentos y propuesta de valor
Caso Práctico: Identificación de oportunidades
A partir del portafolio analizado, se identificarán qué segmentos de clientes representan las mejores oportunidades para AIS. Evaluarán el atractivo de cada segmento y la capacidad de la empresa para competir, determinando dónde concentrar los esfuerzos comerciales.
Módulo 3:
Estrategias de Gestión del Portafolio
- De diagnóstico a decisión estratégica
- Matrices BCG y GE-McKinsey
- Expansión, mantenimiento, racionalización y reposicionamiento
- Retiro y asignación estratégica de recursos
- Canibalización y solapamiento del portafolio
Caso Práctico: Simulador del Comité Estratégico
Con base en el diagnóstico del portafolio y las oportunidades identificadas, los participantes deberán decidir qué estrategia aplicar a cada línea y distribuir un presupuesto limitado entre las diferentes alternativas, justificando sus decisiones en términos de crecimiento, rentabilidad y creación de valor.
Módulo 4:
Estrategia de Precios y Captura de Valor
- Fundamentos de pricing: costo, precio, margen y valor.
- Métodos de fijación de precios.
- Pricing basado en valor y elasticidad de la demanda.
- Estrategias de penetración, descremado y pricing premium.
- Tiering, paquetes, descuentos y promociones.
- Pricing dinámico y basado en datos.
- Control del precio neto, monitoreo competitivo y KPIs.
- Alineamiento entre pricing, portafolio y estrategia empresarial.
Caso Práctico: Definición de Pricing
Análisis de la política de precios de sus diferentes líneas. Analizarán costos, competencia, valor para el cliente y sensibilidad al precio para decidir cuándo subir, mantener o modificar un precio, qué estrategia aplicar y qué indicadores utilizar para evaluar el impacto sobre volumen, margen y rentabilidad.
Descripción:
Análisis del Portafolio, Segmentación Avanzada, Decisiones de Expansión, Pricing
Dirigido a
El curso taller está dirigido a Gerente Comerciales B2B, Gerentes de Venta, ejecutivos de cuenta senior, Key Account Manager (KAM), responsables institucionales y relaciones externas en la empresa, jefes de marketing, jefes de trademarketing / publicidad, responsables de compras y todos aquellos desempeñen acciones de negociación con los diferentes stakeholders de la empresa o deseen desarrollar sus habilidades de negociación.
Objetivos
- Optimizar la Rentabilidad del Portafolio: Aplicar matrices de diagnóstico (BCG y GE-McKinsey) para identificar líneas de alta rentabilidad, priorizar recursos estratégicos y retirar productos que consumen margen sin generar valor.
- Diseñar Estrategias de Pricing Basadas en Valor: Implementar metodologías de fijación de precios alineadas con la disposición a pagar del cliente, elasticidad de demanda y estructura de costos para maximizar el margen neto.
- Capturar Oportunidades de Mercado: Segmentar clientes (B2B y B2C) mediante variables de valor para construir propuestas de oferta atractivas y competitivas.
- Mitigar Riesgos Comerciales: Prevenir y gestionar la canibalización y el solapamiento de líneas mediante decisiones de empaquetamiento (bundling), promociones y estructuras de descuentos inteligentes.
- Tomar Decisiones Financieras e Indicadores (KPIs): Monitorear y controlar la política de precios e impacto en margen a través de tableros de control y KPIs de precios netos y competitividad.
Modalidad y beneficios
Material de trabajo, Certificado Digital
Fechas y horario
22, 24, 29 Setiembre y 01 Octubre
07 p.m. - 10 p.m.
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AM Business S.A.C.
